Résumé:
Des conseils décapants pour : structurer vos équipes fidéliser vos clients fixer les objectifs répartir les territoires déterminer la rémunération recruter vos commerciaux obtenir un reporting de qualité relancer l'enthousiasme ...etc.
Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client, et ne sait plus à quel saint technologique se vouer pour le satisfaire, l'auteur, à contre courant du «managérialement correct» ambiant, revient sur la permanence de la performance commerciale.
A travers les axes principaux de la vie d'un service commercial que sont le territoire, l'objectif, la rémunération variable, la prévision, la motivation, le recrutement..., il propose aux directions générales et commerciales une réflexion sur les bonnes pratiques du management des forces commerciales.
Comment, en connaissant les ressorts qui animent les femmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dans la durée, la meilleure performance.
L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience, et la met au service du lecteur, dans une approche concrète et directe que les responsables des entreprises «dites commerciales» (mais quelles entreprises ne le sont pas ?) et les consultants qui les conseillent, sauront certainement mettre à profit.